संपूर्ण भारतातील 4G कनेक्टिव्हिटीमुळे स्वस्त डेटा दरात डिजिटल अवलंब करण्याकडे ब्रँड्स आणि ग्राहक आक्रमकपणे धावत आहेत, सरकारी डिजिटायझेशन उपक्रम आणि साथीच्या आजारामुळे भारतातील SaaS मार्केटमध्ये गेल्या 5 वर्षात तब्बल 5x वाढ झाली आहे. 2020 मध्ये $5.3Bn मूल्यांकन. सध्याच्या वाढीच्या दरानुसार, पुढील 5 वर्षांत बाजार 8x वाढून 2025 मध्ये $42Bn पर्यंत पोहोचेल. आक्रमक वाढीच्या मार्गावर, 2025 पर्यंत $75 Bn पर्यंत पोहोचण्यासाठी ते तब्बल 14x ने वाढू शकते. : झिनोव्ह, सासबूमी). अविश्वसनीय, बरोबर?
या वाढीमध्ये B2B SaaS महत्त्वाची भूमिका बजावेल, कारण भारतातील लाखो लहान आणि मध्यम आकाराचे व्यवसाय ऑनलाइन येत आहेत आणि डिजिटल इकोसिस्टममध्ये ईकॉमर्सपासून पेमेंट ते पूर्ततेपर्यंत जोडले जात आहेत.
या लेखात, आम्ही B2B SaaS प्रदात्यांसाठी ग्राहक/वापरकर्त्यासाठी विविध जीवनचक्र टप्प्यांशी जुळवून घेतलेल्या वाढीव विपणन धोरणांची चर्चा करू.
पण B2B SaaS साठी डिजिटल मार्केटिंग स्ट्रॅटेजीजवर जाण्यापूर्वी, समजून घेण्यासाठी काही घेऊ:
- B2B SaaS साठी विक्री चक्र
- विपणन उद्दिष्टे आणि मर्यादा
B2B SaaS विक्री सायकल
B2B SaaS उत्पादनाची जटिलता आणि स्केलचा विस्तृत स्पेक्ट्रम कव्हर करते आणि त्यानुसार विक्री विचार आणि बंद चक्राची लांबी. हे - एका टोकाला - तुलनेने स्वस्त वन-पॉइंट सोल्यूशन्स (याला DIY SaaS म्हणतात) पासून खूप लहान विक्री चक्रांसह आणि म्हणूनच एक अतिशय सोपी विपणन धोरण आणि चॅनेल मिक्स - दुसर्‍या टोकापर्यंत - मोठ्या प्रमाणात एंटरप्राइझ SaaS उत्पादने असू शकतात. खरेदी करण्यापूर्वी अनेक टप्पे विचारात घेऊन B2B विक्री असू शकते आणि त्यामुळे अधिक जटिल मल्टी-टच मार्केटिंग धोरणांची आवश्यकता आहे.
Enterprise B2B SaaS: उच्च किंमत बिंदू, जटिल वैशिष्ट्ये, निर्णय घेणारे/भागधारकांची लांब साखळी, एकाधिक वापरकर्ता गट, दीर्घ विक्री चक्र. Salesforce, Zendesk, Adobe इत्यादी कंपन्यांची उदाहरणे आहेत.
DIY B2B SaaS: स्वस्त, वापरण्यास सोपा, एकल/विलग वापरकर्ता गट, स्वत: मार्गदर्शित. थेट मुख्य वापरकर्त्याला लक्ष्य केलेल्या डिजिटल मार्केटिंग मोहिमा या निर्णयकर्त्यांना तुमच्या टूल्स/ मोफत चाचण्या/ डेमोकडे नेऊ शकतात आणि प्लॅटफॉर्मवरील मार्गदर्शनासह पुरेशी माहिती रूपांतरणास कारणीभूत ठरू शकते.
विपणन उद्दिष्टे आणि मर्यादा
डिजिटल मार्केटिंग मिक्स ही एक ऑप्टिमायझेशन समस्या आहे, इष्टतम समाधानापर्यंत पोहोचण्यासाठी व्हेरिएबल्स आणि मर्यादा आहेत:
- व्हेरिएबल म्हणून व्यवसाय उद्दिष्टे: चांगली डिजिटल मार्केटिंग धोरण तयार करण्यासाठी स्पष्ट व्यावसायिक उद्दिष्टे असणे महत्त्वाचे आहे. ही उद्दिष्टे वेगवेगळ्या उद्दिष्टांमध्ये विभाजित करा आणि या प्रत्येक उद्दिष्टासाठी विपणन योजना तयार करा. ही उप-लक्ष्ये असू शकतात
- लीड जनरेशनची उद्दिष्टे: तुमचे आदर्श लक्ष्यित प्रेक्षक तुमच्या सारखी उत्पादने शोधण्यात आपला वेळ कुठे घालवतात आणि त्‍यापैकी प्रत्येक ठिकाणे कव्हर करतात ते समजून घ्या
- लीड रूपांतरण लक्ष्य: अधिक विकसित आणि माहितीपूर्ण सामग्री असलेल्या वापरकर्त्यांना तुमचा ब्रँड त्यांच्या समस्यांचे निराकरण करण्यात कशी मदत करू शकतो हे स्पष्टपणे सांगण्यासाठी लक्ष्य करा
- ग्राहक धारणा उद्दिष्टे: तुमच्या ब्रँडने त्यांना त्यांची उद्दिष्टे सुधारण्यास आणि साध्य करण्यात कशी मदत केली आहे हे सांगणे
- वाढ/अपसेल/क्रॉस-सेल उद्दिष्ट: नवीन उत्पादन वैशिष्ट्ये, उच्च सदस्यता योजना, सहायक सेवा
- ग्राहक पुन्हा सक्रिय करण्याचे लक्ष्य इ
- व्यवसाय/विपणन मर्यादा: मर्यादा बजेट, टाइमलाइन आणि उपलब्ध संसाधने असू शकतात. ही संसाधने विपणन अंमलबजावणी आणि विश्लेषणासाठी उपलब्ध मनुष्यबळ/कौशल्य, साधने/प्लॅटफॉर्म असू शकतात.
एकदा तुम्ही हे पैलू समजून घेतल्यानंतर, तुम्ही डिजिटल मार्केटिंग धोरण तयार करण्याच्या दिशेने पुढे जाऊ शकता.
डिजिटल मार्केटिंग धोरणे:
सास हे अनेक उद्योग आणि श्रेण्यांसह अत्यंत वैविध्यपूर्ण बाजारपेठ असल्याने, SaaS उत्पादनांच्या विपणनासाठी एकच-आकार-फिट-सर्व दृष्टिकोन नाही. आम्ही काही सामान्यतः वापरल्या जाणार्‍या मार्केटिंग स्ट्रॅटेजीज आणि वेगवेगळ्या ग्राहकांच्या जीवनचक्राच्या टप्प्यांसाठी त्यांची उपयुक्तता यावर चर्चा करू.
- इनबाउंड मार्केटिंग: सामग्री गर्दीतून बाहेर उभे राहणे महत्वाचे आहे. तुमचे अंतिम ग्राहक हे स्वतः व्यवसाय असल्याने, तुम्ही समस्या डोमेनवर अधिकारी म्हणून आल्यास त्यांना ते आवडेल आणि त्यांना मूळ कल्पना आणि अद्वितीय दृष्टीकोनांसह उच्च दर्जाची, माहितीपूर्ण आणि पचण्यास सोपी सामग्री देऊन मार्गदर्शन करू शकता. हे तुमच्या उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांच्या आणि कार्यक्षमतेच्या बाबतीत किंवा तुमच्या अंतिम वापरकर्त्यांच्या आवडीशी जुळणारे ब्लॉग देखील असू शकतात. उच्च दर्जाची सामग्री आपल्या वेबसाइटवर उच्च दर्जाची रहदारी आणेल.
- हे फक्त मजकूर/ब्लॉग फॉरमॅटपुरते मर्यादित नाही तर इमेज, इन्फोग्राफिक्स, इंटरएक्टिव्ह व्हिडिओ, एआर/व्हीआर, सर्वेक्षण इत्यादींचा वापर देखील आहे. मुळात तुमच्या ग्राहकाचे/संभाव्यांचे लक्ष वेधून घेणारे कोणतेही स्वरूप.
- चांगली सामग्री धोरण केवळ तुमच्या वेबसाइटवरच लागू होत नाही तर तुमच्या सर्व चॅनेल जसे की सोशल मीडिया खाती (फेसबुक, इंस्टाग्राम, लिंक्डइन, क्वोरा इ.) आणि तुमचे उत्पादन सूचीबद्ध असलेल्या मार्केटप्लेससाठी देखील लागू आहे. तुमच्या ग्राहकांशी/संभाव्यांशी संवाद साधण्याच्या कोणत्याही बिंदूचा विचार करा, ते सामग्रीने समृद्ध असणे आवश्यक आहे.
- बर्‍याच लहान व्यवसायांना हे माहित नसते की उच्च दर्जाच्या सामग्रीचा तुमच्या डिजिटल फूटप्रिंटवर कॅस्केडिंग प्रभाव पडतो कारण यामुळे तुमची संपूर्ण एसइओ कामगिरी सुधारते ज्यामुळे तुमची वेबसाइट रहदारी वाढते.
उच्च रूपांतरण सुनिश्चित करण्यासाठी, तुम्हाला विषयाशी संबंधित तुमचे प्रेक्षक आणि त्यांची परिपक्वता पातळी समजून घेणे आणि त्यानुसार सामग्रीची जटिलता तयार करणे आवश्यक आहे.
यासाठी आदर्श: संपादन, धारणा
- एसइओ: तुमचे कीवर्ड ऑप्टिमाइझ करा. तुमच्याद्वारे ऑफर केलेली उत्पादने/सेवा शोधणाऱ्या लोकांचे लक्ष वेधून घेण्याचा हा सर्वात महत्त्वाचा मार्ग आहे. SEO सुधारण्यासाठी काही टिपा:
- सर्वोत्तम एसइओ धोरण नेहमी ब्रँडेड आणि नॉन-ब्रँडेड कीवर्डचे मिश्रण वापरते. यामध्ये तुमच्या काही स्पर्धक कीवर्डवर टॅप करणे देखील समाविष्ट आहे
- वेबसाइटवर सामग्री (मजकूर/मथळे/प्रतिमा/व्हिडिओ इ.) तुमच्या व्यवसायाशी सर्वात संबंधित असलेल्या कीवर्डसह असणे
- शक्य तितक्या जास्त बॅकलिंक्स मिळविण्यासाठी एकाधिक प्लॅटफॉर्म/पोर्टलवर आपल्या सामग्रीचा प्रचार करा (Google त्याचे कौतुक करते आणि शोध परिणामांवर उच्च रँकिंगसह तुम्हाला बक्षीस देते)
यासाठी आदर्श: संपादन
- निर्देशिका सूची/एकत्रीकरण: अनेक SaaS पुनरावलोकन पोर्टल आहेत जे SaaS उत्पादनांची उद्योग/श्रेणीनुसार यादी करतात. हे पोर्टल ग्राहकांच्या प्रशंसापत्रे आणि पुनरावलोकनांसह तुमचे उत्पादन आणि त्याची प्रमुख वैशिष्ट्ये सूचीबद्ध करतात. या साइट्सवर तुमचे उत्पादन सूचीबद्ध केल्याने तुमचा ब्रँड दृश्यमानता आणि विश्वासार्हता मिळते. तसेच, ते तुम्हाला तुमच्या उत्पादनामध्ये स्वारस्य असणार्‍या प्रेक्षकांसमोर आणते परंतु विनाअनुदानित शोधाद्वारे ते शोधण्यात अक्षम होते. G2, Capterra इत्यादी अशा पोर्टल्सची काही उदाहरणे आहेत.
यासाठी आदर्श: संपादन
- सशुल्क जाहिरात: पीपीसी मार्केटिंग हे तुमच्या डिजिटल मार्केटिंग धोरणातील मुख्य घटकांपैकी एक आहे. हे अत्यंत प्रभावी पण क्लिष्ट आहे. तथापि, एसइओ सारख्या व्यवसायांसाठी त्याने चमत्कार केले आहेत. सशुल्क जाहिराती तुम्हाला लक्ष्यित विपणन करण्याची आणि विशिष्ट प्रेक्षकांना विशिष्ट सामग्री दाखवण्याची परवानगी देतात. विविध जाहिरात स्वरूप:
- शोध जाहिराती - ब्रँडेड आणि नॉन-ब्रँडेड कीवर्डचे मिश्रण लक्ष्य करा
- डिस्प्ले आणि व्हिडिओ जाहिराती - वेब पृष्ठांवर आणि व्हिडिओंवर उच्च दर्जाचे क्रिएटिव्ह तैनात करा उच्च संदर्भित प्रासंगिकता आणि तुमच्या प्रेक्षकांसाठी स्वारस्य
- सोशल मीडिया जाहिराती - फेसबुक, इंस्टाग्राम, लिंक्डइन, ट्विटर इत्यादी विविध सोशल चॅनेलवर तुमच्या प्रेक्षकांसाठी जाहिराती तयार करा.
या जाहिरातींमध्ये ब्रँड जागरूकता, लीड जनरेशन, विक्री इ. सारखी वेगवेगळी उद्दिष्टे असू शकतात. तुम्ही नवीन प्रेक्षकांना लक्ष्य करू शकता तसेच भूतकाळात तुमच्या ब्रँडशी संलग्न असलेल्या लोकांसाठी मोहिमा चालवू शकता. या प्रेक्षकांवर अवलंबून सामग्री आणि संदेशन भिन्न असले पाहिजेत, उदा. नवीन प्रेक्षकांसाठी, तुम्हाला तुमची सामग्री सोपी आणि आकर्षक ठेवायची आहे, तर जेव्हा पुन्हा-लक्ष्यित वापरकर्त्यांचा विचार केला जातो तेव्हा तुमचे संदेशवहन अधिक बोल्ड, विकसित आणि माहितीपूर्ण असावे.
यशस्वी सशुल्क मोहिमेची गुरुकिल्ली म्हणजे काही सेकंदात वापरकर्त्याचे लक्ष वेधून घेणारी सामग्री असणे, मग ती कॉपी असो, क्रिएटिव्ह असो, रंग आणि तुमच्या जाहिरातीचा टोन असो. तुमचा कॉल टू अ‍ॅक्शन मेसेजिंग तुमचा व्यवसाय खालील विक्री फनेलवर अवलंबून असतो म्हणजेच तुमच्या मोफत चाचणीसाठी साइन-इन, विनंती-डेमो, कॉल-आम्हाला इ.
तुमच्या ब्रँडसाठी परिपूर्ण सशुल्क जाहिरात धोरण आणण्यासाठी, तुम्हाला विविध प्रकारचे चॅनेल आणि जाहिरात स्वरूपांची चाचणी घ्यावी लागेल.
यासाठी आदर्श: संपादन
- ईमेल विपणन: उत्पादन वैशिष्ट्य अद्यतने, तुमच्या वेबसाइटवरील नवीन सामग्री, इंडस्ट्री वॉच इत्यादींसंबंधी ईमेलद्वारे नियमित सहभाग तुम्हाला तुमच्या लीड्स आणि ग्राहकांच्या नियमित संपर्कात राहण्यास मदत करते.
वैयक्तिकृत संदेशांसह थेट सहभागासाठी ईमेल हे एक उत्तम साधन असू शकते, परंतु ते अवांछित पोहोच म्हणून सावधगिरीने वापरले जाणे आवश्यक आहे जर खराब वेळेवर आणि खराबपणे तयार केले गेले तर विचारापूर्वीच तुम्हाला अवरोधित केले जाऊ शकते. अनेक ऑटोमेशन टूल्स अस्तित्त्वात आहेत जी तुम्हाला संपर्काचा प्रतिसाद देईपर्यंत चांगल्या अंतरावरील चेक-इनसाठी चांगल्या प्रकारे तयार केलेल्या ठिबक मोहिमा सेट करू देतात.
यासाठी आदर्श: संपादन, धारणा, पुन्हा सक्रिय करणे
- परस्परसंवादी सत्रे (वेबिनार, वृत्तपत्रे, कॉपीराइट सामग्री, मतदान/सर्वेक्षण): तुमच्या ग्राहकांसोबत सतत संवादात्मक सत्रे ठेवल्याने तुम्हाला वैयक्तिक संपर्क साधण्यात मदत होते आणि तुमचे ग्राहकांशी असलेले तुमचे बंध मजबूत होतात.
यासाठी आदर्श: धारणा, पुन्हा सक्रिय करणे
मार्के येथे आम्ही तुमच्यासाठी ही प्रक्रिया आधीच सुलभ केली आहे. आम्ही आमचे विस्तृत उद्योग संशोधन AI समर्थित अल्गोरिदमसह जोडले आहे जे तुमचा व्यवसाय, उद्योग, ग्राहक व्यक्तिमत्व, स्पर्धा आणि तुमच्या व्यवसायासाठी तयार केलेले डिजिटल मार्केटिंग मिश्रण तयार करण्यासाठी मर्यादा समजून घेतात.
