पूरे भारत में 4जी कनेक्टिविटी से संचालित ब्रांड और ग्राहक आक्रामक रूप से सस्ती डेटा दरों पर डिजिटल अपनाने की ओर बढ़ रहे हैं, सरकार द्वारा संचालित डिजिटलीकरण की पहल और महामारी से मजबूर, भारत में सास बाजार ने पिछले 5 वर्षों में 5 गुना वृद्धि देखी है, जिसके कारण 2020 में $5.3Bn मूल्यांकन। वर्तमान विकास दर पर, बाजार अगले 5 वर्षों में 8 गुना बढ़ेगा और 2025 में $42Bn तक पहुंच जाएगा। एक आक्रामक विकास पथ पर, यह 2025 तक $75 Bn तक पहुंचने के लिए 14 गुना बढ़ सकता है। (स्रोत) : जिन्नोव, सास भूमि). अविश्वसनीय, है ना?
B2B SaaS इस वृद्धि में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाएगा, क्योंकि भारत में लाखों छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय ऑनलाइन आ रहे हैं और ई-कॉमर्स से भुगतान से लेकर पूर्ति तक डिजिटल पारिस्थितिकी तंत्र से जुड़ रहे हैं।
इस लेख में, हम ग्राहक / उपयोगकर्ता के लिए विभिन्न जीवनचक्र चरणों के अनुकूल B2B सास प्रदाताओं के लिए विकास विपणन रणनीतियों पर चर्चा करेंगे।
लेकिन इससे पहले कि हम B2B SaaS के लिए डिजिटल मार्केटिंग रणनीतियों पर जाएँ, आइए कुछ को समझते हैं:
- बी2बी सास के लिए बिक्री चक्र
- विपणन लक्ष्यों और बाधाओं
बी2बी सास बिक्री चक्र
B2B SaaS उत्पाद जटिलता और पैमाने के व्यापक स्पेक्ट्रम को कवर करता है, और तदनुसार बिक्री विचार और समापन चक्र की लंबाई। यह - एक छोर पर - अपेक्षाकृत सस्ते एक-बिंदु समाधान (इसे DIY सास कहते हैं) बहुत कम बिक्री चक्र के साथ हो सकता है और इसलिए एक बहुत ही सरल विपणन रणनीति और चैनल मिश्रण - दूसरे छोर तक - बड़े पैमाने पर उद्यम सास उत्पाद जो हो सकते हैं बी 2 बी बिक्री के रूप में शामिल हो सकता है, खरीद से पहले विचार के कई चरणों के साथ और इसलिए अधिक जटिल मल्टी-टच मार्केटिंग रणनीतियों की आवश्यकता होती है।
एंटरप्राइज़ B2B सास: उच्च मूल्य बिंदु, जटिल विशेषताएं, निर्णय निर्माताओं/हितधारकों की लंबी श्रृंखला, कई उपयोगकर्ता समूह, लंबा बिक्री चक्र। Salesforce, Zendesk, Adobe आदि ऐसी कंपनियों के उदाहरण हैं।
DIY बी2बी सास: सस्ता, उपयोग में आसान, एकल/पृथक उपयोगकर्ता समूह, स्वयं निर्देशित। मुख्य उपयोगकर्ता को सीधे लक्षित डिजिटल मार्केटिंग अभियान इन निर्णय निर्माताओं को आपके टूल/फ्री ट्रायल/डेमो तक ले जा सकते हैं और प्लेटफॉर्म पर मार्गदर्शन के साथ पर्याप्त जानकारी रूपांतरण का कारण बन सकती है।
विपणन लक्ष्यों और बाधाओं
डिजिटल मार्केटिंग मिश्रण एक इष्टतम समाधान तक पहुँचने के लिए चर और बाधाओं के साथ एक अनुकूलन समस्या है:
- चर के रूप में व्यावसायिक लक्ष्य: एक अच्छी डिजिटल मार्केटिंग रणनीति बनाने के लिए स्पष्ट व्यावसायिक लक्ष्यों का होना महत्वपूर्ण है। इन लक्ष्यों को अलग-अलग उद्देश्यों में विभाजित करें और इनमें से प्रत्येक उद्देश्य के लिए मार्केटिंग योजना तैयार करें। ये उप-लक्ष्य हो सकते हैं
- लीड जनरेशन लक्ष्य: यह समझें कि आपके आदर्श लक्षित दर्शक आपके जैसे उत्पादों की तलाश में अपना समय कहाँ व्यतीत करते हैं और उनमें से प्रत्येक स्थान को कवर करते हैं
- लीड रूपांतरण लक्ष्य: अधिक विकसित और सूचनात्मक सामग्री वाले उपयोगकर्ताओं को स्पष्ट रूप से यह बताने के लिए लक्षित करें कि आपका ब्रांड उनकी समस्याओं को हल करने में कैसे मदद कर सकता है
- ग्राहक प्रतिधारण लक्ष्य: यह बताना कि कैसे आपके ब्रांड ने उन्हें बेहतर बनाने और उनके लक्ष्य हासिल करने में मदद की है
- विकास/अपसेल/क्रॉस-सेल लक्ष्य: नई उत्पाद सुविधाएँ, उच्च सदस्यता योजनाएँ, सहायक सेवाएँ
- ग्राहक पुनर्सक्रियन लक्ष्य आदि
- व्यवसाय/विपणन की बाधाएँ: बाधाएं बजट, समयसीमा और उपलब्ध संसाधन हो सकती हैं। ये संसाधन जनशक्ति/कौशल, विपणन निष्पादन और विश्लेषण के लिए उपलब्ध उपकरण/प्लेटफ़ॉर्म हो सकते हैं।
एक बार जब आप इन पहलुओं को समझ जाते हैं, तो आप डिजिटल मार्केटिंग रणनीति तैयार करने की दिशा में आगे बढ़ सकते हैं।
डिजिटल मार्केटिंग रणनीतियाँ:
सास के कई उद्योगों और श्रेणियों के साथ अत्यधिक विविध बाजार होने के कारण, सास उत्पादों के विपणन के लिए कोई एक आकार-फिट-सभी दृष्टिकोण नहीं है। हम कुछ सामान्य रूप से उपयोग की जाने वाली मार्केटिंग रणनीतियों और विभिन्न ग्राहक जीवनचक्र चरणों के लिए उनकी उपयुक्तता पर चर्चा करेंगे।
- इनबाउंड मार्केटिंग: सामग्री भीड़ से अलग दिखने की कुंजी है। चूँकि आपके अंतिम ग्राहक स्वयं व्यवसाय हैं, यदि आप समस्या डोमेन पर एक प्राधिकरण के रूप में आते हैं, तो वे इसे पसंद करेंगे, और मूल विचारों और अद्वितीय दृष्टिकोणों के साथ उच्च गुणवत्ता, सूचनात्मक और पचाने में आसान सामग्री के साथ उनका मार्गदर्शन कर सकते हैं। यह आपकी उत्पाद सुविधाओं और कार्यक्षमता के संदर्भ में हो सकता है या यहां तक कि आपके अंतिम उपयोगकर्ताओं के हित के साथ संरेखित ब्लॉग भी हो सकता है। उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री आपकी वेबसाइट पर उच्च गुणवत्ता वाला ट्रैफ़िक लाएगी।
- यह टेक्स्ट/ब्लॉग प्रारूप तक ही सीमित नहीं है बल्कि छवियों, इन्फोग्राफिक्स, इंटरैक्टिव वीडियो, एआर/वीआर, सर्वेक्षण इत्यादि का भी उपयोग करता है। मूल रूप से कोई प्रारूप जो आपके ग्राहक/संभावित का ध्यान आकर्षित करता है।
- अच्छी सामग्री रणनीति न केवल आपकी वेबसाइट पर लागू होती है बल्कि आपके सभी चैनलों जैसे सोशल मीडिया अकाउंट्स (Facebook, Instagram, Linkedin, Quora इत्यादि) और मार्केटप्लेस पर भी लागू होती है जहाँ आपका उत्पाद सूचीबद्ध है। अपने ग्राहकों/संभावितों के साथ किसी भी संपर्क बिंदु के बारे में सोचें, यह सामग्री से भरपूर होना चाहिए।
- बहुत सारे छोटे व्यवसायों को यह नहीं पता है कि उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री का आपके डिजिटल पदचिह्न पर व्यापक प्रभाव पड़ता है क्योंकि यह आपके समग्र एसईओ प्रदर्शन में सुधार करता है जिससे आपकी वेबसाइट ट्रैफ़िक में वृद्धि होती है।
उच्च रूपांतरण सुनिश्चित करने के लिए, आपको विषय के संबंध में अपने दर्शकों और उनकी परिपक्वता के स्तर को समझना होगा और तदनुसार सामग्री की जटिलता को अनुकूलित करना होगा।
इसके लिए आदर्श: अधिग्रहण, प्रतिधारण
- एसईओ: अपने खोजशब्दों का अनुकूलन करें। यह उन लोगों का ध्यान आकर्षित करने का सबसे महत्वपूर्ण तरीका है जो आपके द्वारा ऑफ़र किए जाने वाले उत्पादों/सेवाओं की खोज कर रहे हैं। SEO को बेहतर बनाने के लिए कुछ टिप्स:
- सर्वश्रेष्ठ एसईओ रणनीति हमेशा ब्रांडेड और गैर-ब्रांडेड कीवर्ड के मिश्रण का उपयोग करती है। इसमें आपके कुछ प्रतिस्पर्धी कीवर्ड पर टैप करना भी शामिल है
- वेबसाइट पर ऐसी सामग्री (टेक्स्ट/हेडलाइंस/इमेज/वीडियो आदि) रखना, जिसमें ऐसे कीवर्ड हों जो आपके व्यवसाय के लिए सबसे अधिक प्रासंगिक हों
- जितना संभव हो उतने बैकलिंक्स प्राप्त करने के लिए अपनी सामग्री को कई प्लेटफार्मों / पोर्टलों पर प्रचारित करें (Google इसकी सराहना करता है और आपको खोज परिणामों पर उच्च रैंकिंग के साथ पुरस्कृत करता है)
इसके लिए आदर्श: अधिग्रहण
- निर्देशिका सूची/एग्रीगेटर: कई सास समीक्षा पोर्टल हैं जो सास उत्पादों को उद्योग / श्रेणी द्वारा सूचीबद्ध करते हैं। ये पोर्टल ग्राहक प्रशंसापत्र और समीक्षाओं के साथ आपके उत्पाद और इसकी प्रमुख विशेषताओं को सूचीबद्ध करते हैं। अपने उत्पाद को इन साइटों पर सूचीबद्ध करने से आपके ब्रांड को दृश्यता और विश्वसनीयता मिलती है। इसके अलावा, यह आपको उन दर्शकों के सामने उजागर करता है, जो आपके उत्पाद में रुचि रखते हैं, लेकिन सहायता प्राप्त खोज के माध्यम से इसे खोजने में असमर्थ थे। ऐसे पोर्टलों के कुछ उदाहरण G2, Capterra आदि हैं।
इसके लिए आदर्श: अधिग्रहण
- सशुल्क विज्ञापन: पीपीसी मार्केटिंग आपकी डिजिटल मार्केटिंग रणनीति के मुख्य घटकों में से एक है। यह अत्यधिक प्रभावी अभी तक जटिल है। हालाँकि, इसने SEO जैसे व्यवसायों के लिए चमत्कार किया है। सशुल्क विज्ञापन आपको लक्षित मार्केटिंग करने और विशिष्ट ऑडियंस को विशिष्ट सामग्री दिखाने की अनुमति देते हैं। विभिन्न विज्ञापन प्रारूप:
- खोज विज्ञापन - ब्रांडेड और गैर-ब्रांडेड कीवर्ड के मिश्रण को लक्षित करें
- प्रदर्शन और वीडियो विज्ञापन - उच्च प्रासंगिक प्रासंगिकता और अपने दर्शकों के लिए रुचि वाले वेब पेजों और वीडियो पर उच्च गुणवत्ता वाले क्रिएटिव तैनात करें
- सोशल मीडिया विज्ञापन - फेसबुक, इंस्टाग्राम, लिंक्डइन, ट्विटर इत्यादि जैसे विभिन्न सामाजिक चैनलों पर अपने दर्शकों के लिए विज्ञापन बनाएं।
इन विज्ञापनों के अलग-अलग उद्देश्य हो सकते हैं जैसे ब्रांड जागरूकता, लीड जनरेशन, बिक्री आदि। आप नए दर्शकों को लक्षित कर सकते हैं और साथ ही उन लोगों के लिए अभियान चला सकते हैं जो पहले से ही आपके ब्रांड से जुड़े हुए हैं। इन दर्शकों के आधार पर सामग्री और संदेश अलग-अलग होने चाहिए, उदाहरण के लिए नए दर्शकों के लिए, आप अपनी सामग्री को आसान और आकर्षक रखना चाहेंगे, जबकि जब पुन: लक्षित उपयोगकर्ताओं की बात आती है, तो आपका संदेश अधिक बोल्ड, विकसित और सूचनात्मक होना चाहिए।
एक सफल सशुल्क अभियान की कुंजी ऐसी सामग्री होना है जो सेकंडों में ही उपयोगकर्ता का ध्यान खींच लेती है, चाहे वह कॉपी हो, क्रिएटिव हो, आपके विज्ञापन का रंग और लहजा हो। आपका कॉल-टू-एक्शन संदेश उस बिक्री फ़नल पर निर्भर करता है जिसका अनुसरण आपका व्यवसाय करता है, जैसे कि आपके नि:शुल्क परीक्षण के लिए साइन-इन, अनुरोध-ए-डेमो, हमें कॉल करें आदि।
अपने ब्रांड के लिए संपूर्ण सशुल्क विज्ञापन रणनीति बनाने के लिए, आपको विभिन्न प्रकार के चैनल और विज्ञापन प्रारूपों का परीक्षण करना होगा।
इसके लिए आदर्श: अधिग्रहण
- ईमेल व्यापार: उत्पाद फीचर अपडेट, आपकी वेबसाइट पर नई सामग्री, उद्योग घड़ी आदि के बारे में ईमेल के माध्यम से नियमित जुड़ाव आपको अपने लीड और ग्राहकों के साथ नियमित संपर्क में रहने में मदद करता है।
व्यक्तिगत संदेशों के साथ सीधे जुड़ाव के लिए ईमेल एक अच्छा साधन हो सकता है, लेकिन इसका उपयोग सावधानी के साथ किया जाना चाहिए क्योंकि अगर खराब समय और खराब तरीके से तैयार किया गया तो अवांछित पहुंच आपको विचार से पहले ही अवरुद्ध कर सकती है। कई स्वचालन उपकरण मौजूद हैं जो आपको अच्छी तरह से तैयार किए गए ड्रिप अभियानों को अच्छी तरह से चेक-इन के लिए सेट करते हैं जब तक संपर्क प्रतिक्रिया नहीं देता।
इसके लिए आदर्श: अधिग्रहण, प्रतिधारण, पुनर्सक्रियन
- पारस्परिक सत्र (वेबिनार, न्यूज़लेटर्स, कॉपीराइट सामग्री, पोल/सर्वे): अपने ग्राहकों के साथ चल रहे इंटरैक्टिव सत्र होने से आपको व्यक्तिगत रूप से संपर्क करने में मदद मिलती है और आपके ग्राहकों के साथ आपका बंधन मजबूत होता है।
इसके लिए आदर्श: प्रतिधारण, पुनर्सक्रियन
मार्के में हमने आपके लिए इस प्रक्रिया को पहले ही सरल कर दिया है। हमने एआई संचालित एल्गोरिदम के साथ अपने व्यापक उद्योग अनुसंधान को जोड़ा है जो आपके व्यवसाय, उद्योग, ग्राहक व्यक्तित्व, प्रतिस्पर्धा और बाधाओं को समझते हैं ताकि आपके व्यवसाय के लिए एक दर्जी डिजिटल मार्केटिंग मिश्रण तैयार किया जा सके।
