બ્રાંડ્સ અને ગ્રાહકો આક્રમક રીતે સમગ્ર ભારતમાં 4G કનેક્ટિવિટી દ્વારા સંચાલિત ડિજિટલ અપનાવવા તરફ ધસી રહ્યા છે, જે ગંદકી-સસ્તા ડેટા દરો પર છે, સરકાર સંચાલિત ડિજિટાઇઝેશન પહેલ અને રોગચાળાને કારણે, ભારતમાં SaaS માર્કેટમાં છેલ્લા 5 વર્ષમાં આશ્ચર્યજનક 5x વૃદ્ધિ જોવા મળી છે. 2020 માં $5.3Bn મૂલ્યાંકન. વર્તમાન વૃદ્ધિ દરે, બજાર આગામી 5 વર્ષમાં 8x વૃદ્ધિ પામશે અને 2025 માં $42Bn સુધી પહોંચશે. આક્રમક વૃદ્ધિના માર્ગ પર, તે 2025 સુધીમાં $75 Bn સુધી પહોંચવા માટે 14x સુધી વધી શકે છે. : ઝિનોવ, સાસબૂમી). ઈનક્રેડિબલ, બરાબર ને?
B2B SaaS આ વૃદ્ધિમાં મુખ્ય ભૂમિકા ભજવશે, કારણ કે ભારતમાં લાખો નાના અને મધ્યમ કદના વ્યવસાયો ઓનલાઈન આવી રહ્યા છે અને ઈકોમર્સથી લઈને ચૂકવણીથી પરિપૂર્ણતા સુધી ડિજિટલ ઈકોસિસ્ટમમાં જોડાઈ રહ્યા છે.
આ લેખમાં, અમે ગ્રાહક/વપરાશકર્તા માટે જીવનચક્રના વિવિધ તબક્કાઓને અનુરૂપ B2B SaaS પ્રદાતાઓ માટેની વૃદ્ધિની માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાઓની ચર્ચા કરીશું.
પરંતુ આપણે B2B SaaS માટેની ડિજિટલ માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાઓ પર જઈએ તે પહેલાં, ચાલો સમજવા માટે થોડા લઈએ:
- B2B SaaS માટે વેચાણ ચક્ર
- માર્કેટિંગ લક્ષ્યો અને અવરોધો
B2B SaaS સેલ્સ સાયકલ
B2B SaaS ઉત્પાદન જટિલતા અને સ્કેલના વિશાળ સ્પેક્ટ્રમ અને તે મુજબ વેચાણની વિચારણા અને બંધ થવાના ચક્રની લંબાઈને આવરી લે છે. તે - એક છેડે - પ્રમાણમાં સસ્તા વન-પોઇન્ટ સોલ્યુશન્સ (તેને DIY SaaS કહે છે) થી લઈને ખૂબ ટૂંકા વેચાણ ચક્ર સાથે અને તેથી વધુ સરળ માર્કેટિંગ વ્યૂહરચના અને ચેનલ મિશ્રણ - બીજા છેડે - મોટા પાયે એન્ટરપ્રાઈઝ SaaS ઉત્પાદનો જે હોઈ શકે છે. B2B વેચાણ તરીકે સંકળાયેલું હોઈ શકે છે, ખરીદી પહેલાં વિચારણાના બહુવિધ તબક્કાઓ સાથે અને તેથી વધુ જટિલ મલ્ટિ-ટચ માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાઓની જરૂર છે.
એન્ટરપ્રાઇઝ B2B SaaS: ઉચ્ચ કિંમત બિંદુ, જટિલ લક્ષણો, નિર્ણય નિર્માતાઓ/હિતધારકોની લાંબી સાંકળ, બહુવિધ વપરાશકર્તા જૂથો, લાંબું વેચાણ ચક્ર. આવી કંપનીઓના ઉદાહરણો સેલ્સફોર્સ, ઝેન્ડેસ્ક, એડોબ વગેરે છે.
DIY B2B SaaS: સસ્તું, ઉપયોગમાં સરળ, એકલ/અલગ વપરાશકર્તા જૂથો, સ્વયં માર્ગદર્શિત. પ્રાઈમ યુઝરને સીધા જ લક્ષ્યાંકિત કરવામાં આવેલ ડિજિટલ માર્કેટિંગ ઝુંબેશ આ નિર્ણય નિર્માતાઓને તમારા ટૂલ્સ/ફ્રી ટ્રાયલ્સ/ડેમો તરફ લઈ જઈ શકે છે અને પ્લેટફોર્મ પર માર્ગદર્શન સાથે પૂરતી માહિતી રૂપાંતરણ તરફ દોરી શકે છે.
માર્કેટિંગ લક્ષ્યો અને અવરોધો
ડિજિટલ માર્કેટિંગ મિશ્રણ એ એક ઑપ્ટિમાઇઝેશન સમસ્યા છે, જેમાં શ્રેષ્ઠ ઉકેલ સુધી પહોંચવા માટે ચલો અને અવરોધો છે:
- ચલ તરીકે વ્યવસાય લક્ષ્યો: સારી ડિજિટલ માર્કેટિંગ વ્યૂહરચના બનાવવા માટે સ્પષ્ટ વ્યાપાર લક્ષ્યાંકો નિર્ણાયક છે. આ ધ્યેયોને વિવિધ ઉદ્દેશ્યોમાં વિભાજિત કરો અને આ દરેક ઉદ્દેશ્યો માટે માર્કેટિંગ યોજના તૈયાર કરો. આ પેટા-ધ્યેયો હોઈ શકે છે
- લીડ જનરેશનના લક્ષ્યો: તમારા આદર્શ લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો તમારા જેવા ઉત્પાદનો શોધવામાં તેમનો સમય ક્યાં વિતાવે છે તે સમજો અને તે દરેક સ્થાનોને આવરી લે છે
- લીડ રૂપાંતરણ લક્ષ્યો: તમારી બ્રાંડ તેમની સમસ્યાઓ ઉકેલવામાં તેમને કેવી રીતે મદદ કરી શકે છે તે સ્પષ્ટપણે જણાવવા માટે વધુ વિકસિત અને માહિતીપ્રદ સામગ્રી ધરાવતા વપરાશકર્તાઓને લક્ષ્યાંકિત કરો
- ગ્રાહક જાળવણી લક્ષ્યો: તમારા બ્રાંડે તેમને તેમના લક્ષ્યોને સુધારવામાં અને સિદ્ધ કરવામાં કેવી રીતે મદદ કરી છે તેની વાતચીત કરવી
- વૃદ્ધિ/અપસેલ/ક્રોસ-સેલ લક્ષ્યો: નવી ઉત્પાદન સુવિધાઓ, ઉચ્ચ સબ્સ્ક્રિપ્શન યોજનાઓ, આનુષંગિક સેવાઓ
- ગ્રાહક પુનઃસક્રિયકરણ લક્ષ્યો વગેરે
- વ્યવસાય/માર્કેટિંગ અવરોધો: અવરોધો બજેટ, સમયરેખા અને ઉપલબ્ધ સંસાધનો હોઈ શકે છે. આ સંસાધનો માર્કેટિંગ અમલીકરણ અને વિશ્લેષણ માટે ઉપલબ્ધ માનવબળ/કૌશલ્યો, સાધનો/પ્લેટફોર્મ હોઈ શકે છે.
એકવાર તમે આ પાસાઓને સમજી લો, પછી તમે ડિજિટલ માર્કેટિંગ વ્યૂહરચના બનાવવા તરફ આગળ વધી શકો છો.
ડિજિટલ માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાઓ:
SaaS બહુવિધ ઉદ્યોગો અને કેટેગરીઝ સાથેનું અત્યંત વૈવિધ્યસભર બજાર હોવાને કારણે, SaaS ઉત્પાદનોના માર્કેટિંગ માટે કોઈ એક-માપ-બંધબેસતો અભિગમ નથી. અમે કેટલીક સામાન્ય રીતે ઉપયોગમાં લેવાતી માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાઓ અને વિવિધ ગ્રાહક જીવનચક્ર તબક્કાઓ માટે તેમની યોગ્યતા વિશે ચર્ચા કરીશું.
- ઇનબાઉન્ડ માર્કેટિંગ: સામગ્રી ભીડમાંથી અલગ રહેવાની ચાવી છે. કારણ કે તમારા અંતિમ ગ્રાહકો પોતે જ વ્યવસાયો છે, જો તમે સમસ્યાના ડોમેન પર સત્તાધિકારી તરીકે આવો છો, અને તેમને ઉચ્ચ ગુણવત્તા, માહિતીપ્રદ અને મૂળ વિચારો અને અનન્ય પરિપ્રેક્ષ્યો સાથે પચવામાં સરળ સામગ્રી સાથે માર્ગદર્શન આપી શકો છો, તો તેઓને તે ગમશે. તે તમારા ઉત્પાદન સુવિધાઓ અને કાર્યક્ષમતા અથવા તમારા અંતિમ વપરાશકર્તાઓના હિત સાથે સંરેખિત બ્લોગ્સ પણ હોઈ શકે છે. ઉચ્ચ ગુણવત્તાની સામગ્રી તમારી વેબસાઇટ પર ઉચ્ચ ગુણવત્તાની ટ્રાફિક લાવશે.
- આ ફક્ત ટેક્સ્ટ/બ્લોગ ફોર્મેટ પૂરતું મર્યાદિત નથી પણ તેમાં ઈમેજીસ, ઈન્ફોગ્રાફિક્સ, ઇન્ટરેક્ટિવ વિડીયો, AR/VR, સર્વે વગેરેનો ઉપયોગ પણ છે. મૂળભૂત રીતે કોઈપણ ફોર્મેટ કે જે તમારા ગ્રાહક/સંભવિતનું ધ્યાન ખેંચે છે.
- સારી સામગ્રી વ્યૂહરચના ફક્ત તમારી વેબસાઇટ પર જ લાગુ નથી, પણ તમારી બધી ચેનલો જેમ કે સોશિયલ મીડિયા એકાઉન્ટ્સ (ફેસબુક, ઇન્સ્ટાગ્રામ, લિંક્ડિન, ક્વોરા વગેરે) અને માર્કેટપ્લેસને પણ લાગુ પડે છે જ્યાં તમારું ઉત્પાદન સૂચિબદ્ધ છે. તમારા ગ્રાહકો/ભાવિકો સાથેના કોઈપણ ક્રિયાપ્રતિક્રિયા બિંદુ વિશે વિચારો, તે સામગ્રીમાં સમૃદ્ધ હોવું જરૂરી છે.
- ઘણા નાના વ્યવસાયો જે જાણતા નથી તે ઉચ્ચ ગુણવત્તાની સામગ્રીની તમારા ડિજિટલ ફૂટપ્રિન્ટ પર કાસ્કેડિંગ અસર પડે છે કારણ કે તે તમારા એકંદર SEO પ્રદર્શનને સુધારે છે જે તમારી વેબસાઇટ ટ્રાફિકમાં વધારો કરે છે.
ઉચ્ચ રૂપાંતરણ સુનિશ્ચિત કરવા માટે, તમારે તમારા પ્રેક્ષકો અને વિષય સંબંધિત તેમના પરિપક્વતા સ્તરને સમજવાની જરૂર છે અને તે મુજબ સામગ્રીની જટિલતાને અનુરૂપ બનાવવાની જરૂર છે.
આ માટે આદર્શ: એક્વિઝિશન, રીટેન્શન
- SEO: તમારા કીવર્ડ્સને ઑપ્ટિમાઇઝ કરો. તમારા દ્વારા ઓફર કરવામાં આવતા ઉત્પાદનો/સેવાઓ શોધી રહેલા લોકોનું ધ્યાન ખેંચવાની આ સૌથી મહત્વપૂર્ણ રીત છે. SEO ને સુધારવા માટેની કેટલીક ટીપ્સ:
- શ્રેષ્ઠ SEO વ્યૂહરચના હંમેશા બ્રાન્ડેડ અને નોન-બ્રાન્ડેડ કીવર્ડ્સના મિશ્રણનો ઉપયોગ કરે છે. આમાં તમારા કેટલાક સ્પર્ધકોના કીવર્ડ્સ પર ટેપ કરવાનો પણ સમાવેશ થાય છે
- વેબસાઈટ પર સામગ્રી (ટેક્સ્ટ/હેડલાઈન/છબીઓ/વિડીયો વગેરે) કીવર્ડ્સ સાથે કે જે તમારા વ્યવસાય માટે સૌથી વધુ સુસંગત છે
- શક્ય તેટલી વધુ બેકલિંક્સ મેળવવા માટે બહુવિધ પ્લેટફોર્મ્સ/પોર્ટલ પર તમારી સામગ્રીનો પ્રચાર કરો (Google તેની પ્રશંસા કરે છે અને તમને શોધ પરિણામો પર ઉચ્ચ રેન્કિંગ સાથે પુરસ્કાર આપે છે)
આ માટે આદર્શ: સંપાદન
- ડિરેક્ટરી સૂચિઓ/એગ્રીગેટર્સ: ત્યાં બહુવિધ SaaS સમીક્ષા પોર્ટલ છે જે SaaS ઉત્પાદનોને ઉદ્યોગ/શ્રેણી દ્વારા સૂચિબદ્ધ કરે છે. આ પોર્ટલ્સ ગ્રાહક પ્રશંસાપત્રો અને સમીક્ષાઓ સાથે તમારા ઉત્પાદન અને તેની મુખ્ય લાક્ષણિકતાઓની સૂચિ આપે છે. આ સાઇટ્સ પર તમારા ઉત્પાદનને સૂચિબદ્ધ કરવાથી તમારી બ્રાન્ડની દૃશ્યતા અને વિશ્વસનીયતા મળે છે. ઉપરાંત, તે તમને એવા પ્રેક્ષકો સમક્ષ ઉજાગર કરે છે કે જેઓ તમારા ઉત્પાદનમાં રસ ધરાવતા હોય પરંતુ બિનસહાયિત શોધ દ્વારા તેને શોધવામાં અસમર્થ હતા. આવા પોર્ટલના થોડા ઉદાહરણો G2, Capterra વગેરે છે.
આ માટે આદર્શ: સંપાદન
- ચૂકવેલ જાહેરાત: PPC માર્કેટિંગ એ તમારી ડિજિટલ માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાનાં મુખ્ય ઘટકોમાંનું એક છે. તે અત્યંત અસરકારક છતાં જટિલ છે. જો કે, તેણે SEO જેવા વ્યવસાયો માટે અજાયબીઓ કરી છે. ચૂકવેલ જાહેરાતો તમને લક્ષિત માર્કેટિંગ કરવા અને ચોક્કસ પ્રેક્ષકોને ચોક્કસ સામગ્રી બતાવવાની મંજૂરી આપે છે. વિવિધ જાહેરાત ફોર્મેટ:
- શોધ જાહેરાતો - બ્રાન્ડેડ અને નોન-બ્રાન્ડેડ કીવર્ડ્સના મિશ્રણને લક્ષ્ય બનાવો
- ડિસ્પ્લે અને વિડિયો જાહેરાતો - તમારા પ્રેક્ષકો માટે ઉચ્ચ સંદર્ભની સુસંગતતા અને રુચિ સાથે વેબ પૃષ્ઠો અને વિડિઓઝ પર ઉચ્ચ ગુણવત્તાની રચનાઓ ગોઠવો
- સોશિયલ મીડિયા જાહેરાતો - ફેસબુક, ઇન્સ્ટાગ્રામ, લિંક્ડઇન, ટ્વિટર વગેરે જેવી વિવિધ સામાજિક ચેનલો પર તમારા પ્રેક્ષકો માટે જાહેરાતો બનાવો.
આ જાહેરાતોમાં બ્રાંડ જાગૃતિ, લીડ જનરેશન, વેચાણ વગેરે જેવા વિવિધ ઉદ્દેશો હોઈ શકે છે. તમે નવા પ્રેક્ષકોને લક્ષ્ય બનાવી શકો છો તેમજ ભૂતકાળમાં તમારી બ્રાંડ સાથે જોડાયેલા લોકો માટે ઝુંબેશ ચલાવી શકો છો. આ પ્રેક્ષકોના આધારે સામગ્રી અને મેસેજિંગ અલગ હોવા જોઈએ, દા.ત. નવા પ્રેક્ષકો માટે, તમે તમારી સામગ્રીને સરળ અને આકર્ષક રાખવા માંગો છો, જ્યારે પુનઃલક્ષિત વપરાશકર્તાઓની વાત આવે છે, ત્યારે તમારું મેસેજિંગ વધુ બોલ્ડ, વિકસિત અને માહિતીપ્રદ હોવું જોઈએ.
સફળ પેઇડ ઝુંબેશની ચાવી એ સામગ્રી હોવી છે જે વિભાજિત સેકંડમાં વપરાશકર્તાનું ધ્યાન આકર્ષિત કરે છે, પછી તે તમારી જાહેરાતની નકલ, રચનાત્મક, રંગો અને ટોન હોય. તમારો કૉલ ટુ એક્શન મેસેજિંગ તમારો વ્યવસાય જે સેલ્સ ફનલને અનુસરે છે તેના પર આધાર રાખે છે એટલે કે તમારી મફત અજમાયશ માટે સાઇન-ઇન, વિનંતી-એ-ડેમો, કૉલ-અમને વગેરે.
તમારી બ્રાન્ડ માટે સંપૂર્ણ પેઇડ જાહેરાત વ્યૂહરચના સાથે આવવા માટે, તમારે વિવિધ પ્રકારની ચેનલ અને જાહેરાત ફોર્મેટનું પરીક્ષણ કરવું પડશે.
આ માટે આદર્શ: સંપાદન
- ઇમેઇલ માર્કેટિંગ: પ્રોડક્ટ ફીચર અપડેટ્સ, તમારી વેબસાઇટ પર નવી સામગ્રી, ઉદ્યોગ ઘડિયાળ વગેરે સંબંધિત ઇમેઇલ્સ દ્વારા નિયમિત જોડાણ તમને તમારા લીડ્સ અને ગ્રાહકો સાથે નિયમિત સંપર્કમાં રહેવામાં મદદ કરે છે.
વ્યક્તિગત કરેલ સંદેશાઓ સાથે સીધા જોડાણ માટે ઈમેઈલ એક ઉત્તમ સાધન બની શકે છે, પરંતુ તેનો ઉપયોગ સાવધાની સાથે કરવો જોઈએ કારણ કે જો નબળું સમય અને નબળી રચના તમને વિચારણા પહેલા જ અવરોધિત કરી શકે છે. કેટલાક ઓટોમેશન ટૂલ્સ અસ્તિત્વમાં છે જે તમને સંપર્ક પ્રતિસાદ ન આપે ત્યાં સુધી સારી-જગ્યાવાળા ચેક-ઇન્સ માટે સારી રીતે રચાયેલ ડ્રિપ ઝુંબેશ સેટઅપ કરવા દે છે.
આ માટે આદર્શ: એક્વિઝિશન, રીટેન્શન, રિએક્ટિવેશન
- ઇન્ટરેક્ટિવ સત્રો (વેબીનાર્સ, ન્યૂઝલેટર્સ, કોપીરાઇટ સામગ્રી, મતદાન/સર્વેક્ષણો): તમારા ગ્રાહકો સાથે ચાલુ ઇન્ટરેક્ટિવ સત્રો રાખવાથી તમને વ્યક્તિગત સંપર્કમાં મદદ મળે છે અને તમારા ગ્રાહકો સાથેના તમારા બોન્ડને મજબૂત બનાવે છે.
આ માટે આદર્શ: રીટેન્શન, રિએક્ટિવેશન
માર્કી ખાતે અમે તમારા માટે આ પ્રક્રિયા પહેલાથી જ સરળ બનાવી છે. અમે અમારા વ્યાપક ઉદ્યોગ સંશોધનને AI સંચાલિત અલ્ગોરિધમ્સ સાથે જોડી દીધું છે જે તમારા વ્યવસાય, ઉદ્યોગ, ગ્રાહક વ્યક્તિઓ, સ્પર્ધા અને અવરોધોને સમજે છે અને તમારા વ્યવસાય માટે ટેલર-મેઇડ ડિજિટલ માર્કેટિંગ મિશ્રણ તૈયાર કરે છે.
